viernes, 3 de junio de 2011

Alexander Oterwalder: Autor de 37 años

Este es mi primer libro, pero no lo he escrito solo, de hecho, me lo han escrito.



Empezamos bien.

470 especialistas en gestión empresarial me han pagado 24 dólares al principio y después 240 dólares cada uno para poder escribir en mi libro Generación de modelos de negocio y firmarlo.



¡Eso sí que es un modelo de negocio!

Está muy estudiado. Hemos llegado hasta él después de olvidar todo lo que sabíamos antes sobre la publicación de libros.



¿Qué sabían?

Que escribes un original; persigues al editor; le convences de que te lo publique; te da un adelanto y un porcentaje, más bien pequeño, en torno al diez por ciento o menos de lo que se venda. Antes hay un impresor que cobra lo suyo y un distribuidor –crucial– que se lleva la parte del león.



Eso tengo entendido.

Antes, hacer negocios consistía en coger ese esquema u otro cualquiera ya establecido: una frutería, un bufete de abogados o una factoría aeronáutica, y repetirlo, pero haciéndolo mejor que nadie. Era la famosa cadena de valor estudiada por Michael Porter y sus clústeres y las cuatro fuerzas del mercado. Y en su día fue eficaz y brillante.



Porter las explicó aquí en La Contra.

Pero ahora hay que olvidar los esquemas previos y empezar de cero a diseñar un modelo de negocio que tal vez no dé dinero en la venta, sino en la distribución o la publicidad que llevas en los camiones... O en todo.



Si puede ser más concreto...

Un ejemplo de manual: Apple. ¿Dónde gana el dinero? ¿Qué hace? ¿Vende tecnología?



No sólo.

¿Vende contenidos? ¿Gana dinero con los programadores que venden sus apps en sus app stores? ¿Todo a la vez?



No sé, pero factura billones.

Y hubo un momento en que perdía billones, como ahora los pierde Nokia, que tendrá que repensarse y rediseñar su modelo de negocio de arriba abajo. Es el futuro inmediato: los emprendedores tendrán que ir probando en paralelo nuevos modelos de negocio mientras aún funciona el suyo.



¿Por qué?

Porque en este capitalismo digital, los modelos no duran. Volvamos a la industria editorial: fíjese, "industria" editorial. Antes había una "industria" editorial, una "industria" de tecnología móvil, una "industria" discográfica... Así que papá empresario decía al hijo: hijo mío, nuestro negocio es editar libros o fabricar zapatos o las telecomunicaciones...



Hombre, eso no ha cambiado tanto.

¿Que no? ¿Por qué se cree que Facebook vale lo que pagan por él? Porque pronto será la compañía telefónica de millones de personas en todo el planeta –miles de personas ya no dan su número, sino su dirección de Facebook– y dejará obsoletas a las operadoras, que ya están desesperadas reinventándose... Por ahora, factura millones, el 30 por ciento, de lo que se vende en él.



Empezó como agenda de amiguetes.

Empezó como un prodigio de escalabilidad.



¿No hay una burbuja punto red social?

Sí para los que copian –otra regla de oro–, pero no para quienes diseñan el modelo de negocio. Las malas copias de Facebook no valen lo que piden por ellas, pero sí el original. ¡Por eso hay que diseñar continuamente nuevos modelos! Volvamos a mi libro...



Está claro que, vender, sabe vender.

Teníamos un objetivo: crear un superventas y un punto de partida, mi blog sobre modelos de negocio. Así que nos reunimos Yves Pigneur y yo y repasamos una docena de modelos: quedarnos sólo en internet, por ejemplo, era barato, pero no servía porque queríamos el prestigio del papel...



La vieja música también le gusta, ¿eh?

Pero interpretada de otro modo. Fíjese: pensamos que muchos de mis colegas del blog pagarían por estar integrados en el grupo de los mejores especialistas. Así que el siguiente paso era pedirles dinero por firmar en el libro. ¡Y empezaron a ingresarlo!



¿Y eso dio para imprenta?

Sí, pero a la hora de distribuir era mejor ir a una editorial consolidada, como Deusto, y aprovechar su red de distribución.



Si la editorial acepta...

No hagas lo que otro hace mejor que tú. Y después, cuando ya vendimos 14.000 ejemplares, aprovechamos su experiencia editorial en traducciones y venta de derechos.



Eso es un modelo antiguo.

¡No! Es un modelo nuevo extraído de combinar segmentos muy eficaces de modelos antiguos y otros, como el blog, enteramente nuevos. Oiga... ¿Por qué usted no vende directamente sus contenidos en la web?



Ssshhh..., ¿quiere que me echen?

Podría pactar con su editor nuevas fórmulas de crear valor juntos. A lo mejor su diario acaba como un modelo de negocio en el que los contenidos complementan las promociones de cacerolas o artículos de gran consumo que hoy venden con descuento...



Veo que valora nuestros contenidos.

No se ofenda. Hay que deshacerse de los esquemas antiguos para poder crear nuevos modelos: propóngase un objetivo y ensaye diversas posibilidades. Tal vez el dinero de escribir el libro ya no esté en el libro...



¿Entonces...?

Desde que lo publicamos, estoy cobrando el doble por mis conferencias. Y asesoro a los bancos suizos que, desde que se acabó el secreto bancario, tienen que rehacer su modelo de negocio.

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