El arte de la rentabilidad - por Adrian Slywotzky

El arte de la rentabilidad - por Adrian Slywotzky
ISBN: 0446692271
LEA: 2005-12-02
EVALUACIÓN: 10/10

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25 modelos diferentes de la rentabilidad presentada en los ejemplos que pueden relacionarse con su propio negocio, por lo que te das cuenta de ganancias fuentes en las que nunca había pensado antes.


mis notas
Para tener éxito en los negocios, usted tiene que tener un interés genuino en la rentabilidad. Y la mayoría de la gente no.

Uno de los momentos más feos en los negocios es cuando el cliente cambia, los cambios de modelo de utilidad, por lo que el diseño de negocios tiene que cambiar. Es horrible. Usted no desea mover mentalmente porque ha tenido tanto éxito, sin embargo, debe mover o usted se estancan o van a la quiebra. Cuanto más profundamente que está inmerso en el sistema de éxito de ayer, el más imposible que es para que usted pueda imaginar lo que el sistema del futuro éxito será.

Innumeracy lección: se puede entender todas las respuestas con información básica, cálculos, y el sentido común.
¿Cuántas personas realmente hacer las preguntas correctas acerca de un plan de negocios, el lanzamiento de un nuevo producto, una inversión importante, una campaña de marketing, un programa de recursos humanos?
Mucha gente en los negocios no están acostumbrados a pensar de esta manera. Generalmente, usted puede trabajar con menos de 7 cálculos que volar un plan de negocio impresionante, pero fatalmente defectuosa.
Ser capaz de tomar medida del mundo es una de las habilidades más importantes que podemos desarrollar.
Realizar siempre la aritmética. Es el aliado más fuerte, detector de la verdad, detector de oportunidad.

4 niveles de aprendizaje: la conciencia, la torpeza, la aplicación, la asimilación.
Siempre pregunte "¿por qué?" 5 veces. Por la 5 ª vez que usted comienza a recibir cerca de la verdadera respuesta.

Para el estudio de las empresas de éxito que tiene que visitar sus tiendas, fábricas, oficinas - a degustar sus productos, sus servicios de prueba, pasar tiempo en sus sitios web. Lo más importante que tienes que hablar con sus clientes, vivir con ellos, conocer sus necesidades, deseos, problemas, pasar tiempo con ellos, viendo lo que hacen, lo que funciona para ellos y lo que no. Lo que les molesta y lo que hace su vida fácil o productiva o la diversión. Usted aprenderá más de una hora con un cliente de 50 estudios de investigación.

Tome notas sobre las consecuencias para su organización. Algunas preguntas para empezar:
* - ¿Cuál de estos modelos de utilidad en el trabajo en mi negocio? ¿Puedo identificar los demás?
* - ¿Cómo se beneficia sucede en las empresas de la competencia?
* - ¿Qué puedo hacer en los próximos 90 días para intensificar la atención de mi organización en la rentabilidad?
* - ¿Qué modelos de utilidad que nos permitirá maximizar las ganancias de este año?
* - ¿Mi organización alineados para aprovechar los modelos de utilidad en mi negocio?


CLIENTE ############################### SOLUCIÓN BENEFICIOS
Estudio de los clientes, crear una solución personalizada conjunto con múltiples servicios. Desarrollar la relación.
Invierta tiempo y energía en aprender todo lo que hay que saber acerca de sus clientes. A continuación, utilice ese conocimiento para crear soluciones específicas para ellos. Perder dinero durante un corto tiempo. Gana dinero por mucho tiempo.
Una vez identificados Factset una empresa como un cliente potencial, que habían enviar un equipo de 2-3 personas para trabajar allí durante unos meses, aprendiendo todo lo que pudiera sobre el cliente, cómo sus sistemas de trabajo (y no de trabajo), lo que que realmente le importaba. Con base en este conocimiento genuino, que habían desarrollar productos y servicios personalizados adaptados a las características específicas y la economía de la cuenta. Una vez que aterrizó la cuenta, pasaron un montón de tiempo la integración de sus productos en los sistemas del cliente. Durante este proceso, los ingresos eran pequeños y los costos eran enormes. Pero después de 3-4 meses, se tejieron en el flujo diario de las operaciones del cliente. Software depurando y trabajando bien. Ahora bien, una persona puede mantener la cuenta, a tiempo parcial. Más gente en la compañía de usarlo. Costos de la caída, los ingresos crecen.
Las aplicaciones potenciales: Cualquier cosa, salvo en los casos no existe una relación de la capacidad.
¿De dónde NO funciona?

############################### PIRÁMIDE DE GANANCIAS
Empresa abastece a diferentes niveles de sensibilidad a los precios. Ofrecemos una gama de servicios de precio bajo / alto volumen a un mayor precio y menor volumen.
La base de la pirámide se compone de productos de alto volumen a bajo precio, mientras que el ápice está compuesto por productos de bajo volumen alto precio. La mayor parte de la rentabilidad se concentra en la parte superior de la pirámide de productos, pero la base juega un papel estratégico - a menudo a través de un "cortafuegos" de la marca - en la protección de la rentabilidad en la parte superior.
En Mattel Barbie = $ 20 - $ 30. Pero imitadores puede venir abajo en, por lo que crear un servidor de seguridad, de $ 10 Barbie. Apenas rentables, pero impide que otras empresas se establece una conexión con sus clientes. E incluso las niñas que empiezan con los $ 10 se mueven Barbie en comprar accesorios. Luego hizo un $ 100 - $ 200 Barbie para coleccionistas nostálgicos.
No se puede construir una pirámide sin entender todos los clientes: actuales y potenciales.
Tiene que ser algo más que una colección de productos a diferentes precios.
Una verdadera pirámide es un sistema en el que los productos de menor precio se fabrican y se venden con eficiencia tanto que es prácticamente imposible que un competidor para robar cuota de mercado fijando unos precios inferiores usted. Un servidor de seguridad.
Premium de gas = malo pirámide porque no hay razón para comprar la superior. American Express Platinum = tan-tan pirámide por la misma razón.
Sólo puede aplicarse en algunas situaciones: 1 de cada 50.
Los clientes se forman una jerarquía, con diferentes expectativas y actitudes hacia el precio. La pirámide se hace para capturar todos.
Otros ejemplos: los teléfonos Nokia, Swatch, los coches de GM. Piense en 10 más?

############################### BENEFICIO MULTI-COMPONENTE
producto de la misma, varios negocios.
Ofrecemos una gama de servicios que incluye artículos de la especialidad mayor margen de pérdidas y líder de servicios de alta demanda. Abastece a los clientes que consolidan el menor número de proveedores.
Múltiples productos y / o canales de venta, y sólo algunos de ellos representan la mayor parte de la rentabilidad. Para maximizar las ventas en los componentes de alta rentabilidad, es necesario tener plena presencia en los componentes menos rentables.
Diferentes partes de un negocio puede tener rentabilidad muy diferentes.
El cliente se comporta de manera muy diferente en diferentes ocasiones de compra. Diferentes grados de sensibilidad al precio.
Coca-Cola por onza: 0,02 en la tienda de comestibles, 0.06 en la máquina expendedora, 0.12 en el restaurante
Hotel: habitación individual para una noche, reunión de un día para 20 personas, la convención de tres días para 3000 personas.
Librería: de paso, componente, el componente de comercio electrónico, componente del club del libro, el componente corporativo de compras.
Historia del hombre que vio librería podría ser una base para la construcción de varios nuevos componentes de alta rentabilidad: negocios corporativos de empresa, datos del grupo, empresa de servicios personales. Dramáticamente intensificar las actividades de venta de salida. Tener una pareja llamar a los administradores de cuentas corporativas y en las bibliotecas Departamentos de recursos humanos para promover últimos libros de negocios. Servicios a los grupos locales de libros. La promoción de las ventas a individuos de alto compra. (Sus mejores clientes compró US $ 500/año, pero nunca se dio cuenta de que estas personas representan un componente separado de sus negocios que podrían consciente deliberadamente objetivo y crecer.)
Con un pequeño aumento en el trabajo (+ 2 administradores de cuentas) y no hay aumento de los activos, las librerías que apenas sobreviven convertido en empresas rentables obscsenely.
Desarrollado 200 cuentas de las empresas (cuerpos, bufetes de abogados, contadores), 200 grupos de datos, 500 personas de alto compra. El aumento de las ventas, pero no sólo la satisfacción del cliente, el flujo de información en cuanto a lo que los clientes querían.
(En M $) trad de sólo trad + salida
ingresos 10 12
costo 9.9 11
fines de lucro 0,1 1,0
salesreturn 1% 8%
activos 3 3
assetreturn 3% 33%

############################### BENEFICIO CUADRO
vendedores múltiples comunicarse con múltiples compradores a través de un corredor de energía asociados con el proveedor de servicios. El más compradores y vendedores que se unen a la centralita, cuanto mayor sea el margen comandado por el proveedor de servicios.
Ovitz poner la mayor parte de las necesidades de toda la película juntos: representa escritor, actores, director.
No se puede hacer con un pequeño nicho: una vez que haya un 15-20% del mercado, una espiral ascendente patadas pulg probabilidad percibida ir hacia arriba, y todas las ofertas comienzan a fluir a su dirección.
Más rentable porque corte agente de muchos jugadores en un acuerdo. Además, mediante la representación de un equipo en lugar de poder individual, mucho mejor negociación. Probabilidad de llegar a un acuerdo va mucho hacia arriba. Estudio tiene que tratar con usted.
La rentabilidad por unidad de esfuerzo y unidad de tiempo es, probablemente, 7-10 veces mayor que en el modelo tradicional.
Ejemplos: EBAY, Wilson y Sonsini (Silicon Valley), Michael Ovits (ofertas de Hollywood)

############################### BENEFICIO DE TIEMPO
Toma ventaja de la innovación, novedad, originalidad, para ganar tiempo la ventaja competitiva limitada. Requiere una fuerte actividad de ventas a principios de maximizar los ingresos de alto margen. Los márgenes de ganancia rápida erosión debido a las capturas de la competencia en marcha.
Cuando un producto es nuevo, que obtiene beneficios de primas. Entonces, cuando un competidor copias de la innovación, la competencia de precios impulsa los beneficios a cero. Las empresas que utilizan este modelo de hacer de la innovación continua el modus operandi.
Inventar. Entonces hacer una tonelada de dinero antes de la imitación se inicia.
Las necesidades de difusión instantánea: una manera más rápida para exprimir el jugo antes de que todos los demás aprende el secreto. Sistematizar: 2 semanas antes de anunciar un nuevo producto, el correo electrónico de 200 clientes haciéndoles saber que en el camino, una semana de antelación los llaman para decirles de nuevo, unos días antes del lanzamiento de capacitar a todos los empleados que cubren todos los detalles de la misma hasta que todos estén listos para cubrir todos los detalles del mismo en su sueño. Lanzamiento lunes y firmar un montón de gente inmediatamente.
Lo que separa a los ganadores y perdedores en la innovación está maestros que la monotonía. El proceso creativo por lo general comienza con una idea brillante. A continuación, determinar si, si la brillante idea funcionó, valdría la pena hacer desde un punto de vista empresarial. Eso es estimulante y más estimulante parte, pero también es la más fácil. Luego viene el verdadero trabajo: la reducción de la idea a la práctica. Esa es la parte monotonía, y la parte donde la gente necesita más presión y el aliento. La gente va en pozos al tratar de convertir esa idea en los productos que se pueden fabricar.
Ejemplos: Intel (CPU), Apple (iPod)

############################### BLOCKBUSTER GANANCIAS
Al igual que en beneficio de tiempo con ingresos obtenidos es tan potente y rápido que en una sola vez rápida el modelo de desarrollo a menudo se paga por un servicio de alta y los costos de comercialización.
Los proyectos de I + D que tienen un valor triviales se les deja morir. Los grandes ganadores recibe gran cantidad de reacondicionamiento, la discusión, el debate, la atención.
Haga que todos se centró en nuevas preguntas clave: ¿Cómo podemos aumentar el nivel de factibilidad de los proyectos grandes? ¿Podemos paralelo proceso? podemos conseguir más estudios para mejorar su posicionamiento? ¿Qué se necesita para conectar un jonrón? Haga que todos en desarrollo es tan emocionados como sea posible. Entra en el modo total de gestión de riesgos para eliminar la incertidumbre tanto como sea posible.
Desarrollar una cartera imaginario de las 15 oportunidades de éxito en su mercado, si usted tiene o no un producto correspondiente.
Buscar todos los que no estamos haciendo: por lo menos una molécula de las investigaciones destinadas a cada uno de los 15.
En "una técnica para producir ideas", el estudio de carga frontal: poner el metiendo en el principio. Inmersión total, a principios. Lea todo lo que puede lo más rápido posible, todo al principio. Usted consigue una estructura de conocimiento que es incompleta pero poderosa, porque cada nuevo hecho o idea de ejecutar en más adelante se integra en una estructura en evolución que keps cada vez más fuerte con el tiempo.
Ejemplos: estudios cinematográficos, editores de libros, los fabricantes de medicamentos


############################### PROFIT-MULTIPLICADOR MODELO
Tomando una habilidad y hacer dinero de él 5 o 6 veces. Tome cualquier activo, repetir que, reutilizar, darle una forma diferente.
Mejor provecho de los costes de desarrollo más bajos. No tenemos que reinventar la rueda cada vez que lo utilice.
Mejora las probabilidades de éxito para el desarrollo que ya ha hecho.
A diferencia de la ganancia de varios componentes, ya que no es el mismo producto: sus productos diferentes de la misma activo original.
Aprovechar la marca para multiplicar el valor de un servicio mediante la venta libremente servicios relacionados bajo la marca misma.
Ejemplo: Disney vende un servicio (películas) y, a continuación de la marca aprovecha para vender juguetes, ropa, dvds, parques temáticos, etc

############################### EMPRESARIAL BENEFICIOS
Totalmente alineado una organización detrás de sentido racional, común, con fines de lucro la actividad, en lugar de todas las tonterías extrañas que sólo las grandes empresas pueden permitirse ni tolerar. Una mentalidad simple que dice: "No podemos darnos el lujo de operar de otra manera.".
Jack es barato y preciso. Un conocimiento más detallado de sus monedas de cinco centavos en el que todos son que la mayoría de la gente tiene de sus billetes de $ 20. Predica austeridad con pasión. Una psicología de ahorro. Desafíos necesidades. ¿Tiene reuniones por teléfono en lugar de en persona. Obtiene los precios bajísimos de los proveedores, para darles a entender cómo se beneficiará si Jorge puede seguir creciendo el doble de rápido que el resto de su industria. Planes con antelación, hyperorganized.
La creatividad y nuevas ideas para mejores formas de hacer las cosas.
Los retrasos gastos. Hace preguntas difíciles y bien informado sobre todos los gastos. Copia descaradamente de sus competidores. Sostiene concursos entre los empleados para poner a prueba las fronteras de un gran rendimiento. Lanza partes para celebrar los artistas estrella.
Los experimentos mucho. Cuando falla, se corta de nuevo rápidamente. Cuando funciona, lo derrama sobre.
Algunos empleados no pueden manejar la presión. Los que se quedan muy contentos y comprometidos.
diseño jerárquica con múltiples filiales para mantener la capacidad de respuesta al cliente de inicio-como, la energía y la eficiencia.

############################### ESPECIALISTA EN BENEFICIO
Los especialistas son varias veces más rentable que el médico general. Se caracteriza por un menor costo, mayor calidad, más fuerte reputación, reducir los ciclos de venta y una mejor realización de precios.
Menor costo a través de un mejor conocimiento. Un mejor precio a través de la reputación o el diseño único de la oferta. Más corto ciclo de venta. Más rápido y universal, porque la penetración de los efectos por cable. Ganancias inesperadas a causa de respuestas de gran valor alto margen de todo el mercado. La diferencia de rentabilidad entre generalistas y especialistas serán 10-15 puntos de margen. Cuando generalistas punto de equilibrio, los especialistas hacen un 15%. Cuando generalistas hacen un 10%, los especialistas hacen un 25%.
Ejemplo: Suroeste (un chorro)

############################### INSTALADO RESULTADO DE BASE
Las ventas iniciales de productos o ganancias son escasas y el beneficio se realiza sobre el seguimiento de los productos y servicios.
Dos cubos:
(1) de hardware. 2.5% de ganancia. la nueva demanda. precio mayor sensibilidad. cliente tiene el poder.
(2) consumibles. 10.15% de ganancia. continuar la demanda. precio menor sensibilidad. vendedor tiene poder.
El vendedor puede joder por lo que el precio demasiado alto para los interruptores de los clientes marcas.
O si los vendedores no funciona para hacer más fácil para el cliente para comprar: aviso temprano, los recordatorios, las unidades múltiples por el seguimiento de la venta, convirtiéndose en la recepción pasiva de estimular el uso y el crecimiento.
Tome algún aspecto de su negocio, donde los clientes están regresando de forma natural y estimular más - mercado agresivamente.
Permiten a los clientes como guía: ellos son los que deciden lo que están dispuestos a pagar, y cuánto.
Ejemplos: Todos los proveedores de impresoras láser y los jugadores de videojuegos. Sony (Playstation), Hewlett Packard (impresoras, cámaras), Canon (impresoras, cámaras), Gillette (navajas)

############################### Estándar de facto GANANCIAS
Cuantos más jugadores que compran que entran en el sistema, el más valioso de la red.
Siendo las normas que se plannability - menos sorpresa. (Dinero Sorpresas costo por que te hace reaccionar, responder, revolver.)
Sus clientes hacen su marketing para usted.
Ejemplos: Microsoft, Apache, SAP y eBay

############################### BENEFICIO DE MARCA
La compañía gasta significativa inversión en marketing con el fin de crear conciencia y se ve reforzada por la experiencia del cliente. Usted sabe la marca está trabajando cuando un consumidor dice: "Yo sólo bebo Coca-Cola", incluso-aunque las pruebas ciegas mostrar a los consumidores a menudo no pueden distinguir la diferencia entre Coca-Cola y sus competidores.
Ejemplos: Coca-Cola, Crest, Singapore Airlines, Acura

ESPECIALIDAD ############################### la rentabilidad del producto
Al igual que los beneficios de la marca, pero las empresas utilizan por encima de los materiales estándar y de diseño para generar márgenes más altos hasta los competidores comienzan a imitar.
El negocio de colorante ha sido un negocio de productos especiales como las grandes compañías farmacéuticas. Las porciones de pequeños productos exclusivos patentados con enormes márgenes. Hace 10 años, 80% de los beneficios provenían de ellos. Ahora el 80% de las ganancias son de cosas de los productos básicos. El modelo de utilidad pasó de producto especial a los costos y la gestión del ciclo.
Clave es desarrollar nuevos productos de nicho.
Diferencia de Blockbuster es que este es el nicho: comidas especiales, papeles especiales, etc Encontrar una necesidad legítima o variación y hacerle frente.
Ejemplos: Apple (ordenadores), Ben and Jerry's (helados), Prada (zapatos), Tumi (bolsas)

############################### BENEFICIO DE LIDERAZGO LOCAL
Muchas empresas y sus economías empresa son totalmente locales. Riesgo se produce cuando estas empresas no reconocen que son un modelo de negocio locales.
los costos de compra son más bajos, una mejor captura de la mayoría de lugares de tráfico, de reclutamiento y mejores trabajos en publicidad. Cada tienda es como una valla publicitaria. precios ligeramente más altos. Llenar un condado.
Leer Sam Walton Made in America y Vierta Shultz "Tu corazón en ello para ver ejemplos de liderazgo local.
Ejemplos: Walmart, Starbucks

TRANSACCIÓN ############################### ESCALA GANANCIAS
mujer inmobiliaria que sólo vende $ 1M + casas. Atención sólo a ese mercado. ¿Qué tipo de personas. Estudió durante 7 años. Tienes la oportunidad de las operaciones grandes a través de grandes relaciones.
NO: "Se toma cualquier negocio que usted puede conseguir." (Eso es lo que todo vendedor dice acerca de cada cliente. Llegar a obtener los ingresos, no importa cuán rentable puede ser.)
Pero no se puede llegar a las transacciones grandes con sólo querer: hay que correr riesgos para sí mismo sesgo hacia el gran negocio. Gire a la pequeña empresa lejos de concentrarse en las cuentas grandes.
Las necesidades de cualificación, la persistencia, el desarrollo de referencia. ¿Cuántas puertas se niega a entrar? Atraído por el señuelo brillante de la próxima cosa que ocurrió. La pérdida de sentido de largo plazo el interés propio, la estrategia, lo más inteligente que hacer.
Los aumentos de ingresos en proporción con el volumen de transacciones, pero los materiales, la construcción, y / o gastos de distribución no lo hacen.
Ejemplos: Microsoft (software de oficina), Morgan Stanley (ofertas de financiación), Yahoo (alojamiento de sitios web)

VALOR DE LA CADENA DE POSICIÓN DE GANANCIAS ###############################
"El que ocupa el paso de montaña puede luchar contra un mil." Lo que es cierto en la geografía es cierto en los negocios. Hay lugares en la cadena de valor que son 10 veces más valiosos que otros en términos de beneficio, poder, control. Cuando ocurren terremotos o inundaciones, la ubicación de estos cambios de lugares especiales, por lo que algunos otros vulnerables y los bendijo.
Intel y Microsoft como proveedores de la industria.
¿Prefieres que Wal-Mart o un proveedor de Wal-Mart? (Wal-Mart)
¿Prefieres ser Tom Clancy o su editor? (Tom Clancy)
Tenga en cuenta los puntos de control ya existentes. (No hay nadie: son condicionales en función de las circunstancias: valor relativo agregó, la trayectoria de MS + Intel frente a los fabricantes de PC frente a los proveedores de Wal-Mart, la creación de la escasez de cuello de botella Captura de conexión al cliente:..... Una conexión mejor que la otros actores de la cadena de valor tiene. Resultado de la previsibilidad. La empresa propietaria del punto de control marca el ritmo. Su plan de negocios define el futuro. Los otros reaccionan, siempre un paso por detrás.)
Tenga en cuenta los cambios radicales en los puntos de control. 3 turnos de un sistema integrado de especialistas que controlan la acción: la informática, calzado deportivo, de Hollywood.
Tenga en cuenta los nuevos puntos de control que se producirán en los próximos 2 años.
Asociarse con otros miembros de la cadena de valor (proveedores) para proporcionar un servicio al cliente más completa orientada.
Ejemplo: Cingular (socios con Motorola, Sony, compañía de seguros para vender teléfonos móviles Walkman)

############################### BENEFICIO DE CICLO
Industrias caracterizadas por ciclo distinto y poderoso. La empresa no puede controlar el ciclo, pero trabaja para maximizar su posición dentro de la empuñadura ciclos. Puesto que la capacidad aprieta las empresas llevar los aumentos de precios, ya que afloja la capacidad, la disminución de los precios de retraso.
Rebajar el punto de equilibrio. Reducir los costos fijos. Cuando los demás pierden dinero, punto de equilibrio. Cuando los demás un punto de equilibrio, se benefician. Permanentemente por delante.
Ejemplo: la industria de viajes (ajustar las tarifas en temporada)

############################### POST-VENTA DE GANANCIAS
Los cambios de precios de sensibilidad para diferentes ocasiones de compra. La baja sensibilidad en el café de Starbucks es lo que hizo ($ 2 - $ 3 por una taza de 10 centavos). Para un televisor es de alta:-precio que la gente tienda sin descanso. Pasajes de avión y coches de alquiler: el más alto.
Pero la gente va a pagar mucho dinero por un coche en gran demanda.
la sensibilidad de precios es la más baja cuando el precio de entrada es bajo y hay pocas opciones.
La acción comienza con la venta de alta visibilidad de alto costo. Ordenadores, coches, equipos. Los compradores van a la pared para obtener el precio más bajo. Sus unidades de celo a la ganancia.
Pero la transacción inicial crea una nueva situación: la necesidad de seguimiento cosas que antes no existía. No era necesario el contrato de servicio antes de comprar el ascensor, PC, camioneta. ¿No necesitan las piezas de repuesto o accesorios. Un supermercado completamente nuevo creado por la venta inicial. Los precios son muy pequeñas. La frecuencia de compra es mayor.
Similitudes con el modelo de base instalada, excepto en éste, un montón de diferentes empresas se pueden beneficiar.
Las grandes empresas del billete debe personalizar las cosas después de la venta a la venta de productos originales, por lo que el cliente tiene una razón de peso para comprar la post-venta artículos y servicios de ellos.
Trabaja duro para convertir el modelo de utilidad después de la venta en el modelo base de beneficios instalado.
Pero la venta de estas cosas después de la venta es tan poco atractivo que muchos menores están disparando para ello: que tranquilamente se puede vender los contratos de servicios y el seguro de un montón de beneficios. Las necesidades de una organización muy diferente centrado sólo en eso.
Compañía vende financiación y servicios de apoyo a equipos y bienes originalmente adquiridos a otros proveedores.
Ejemplo: General Electric (planta de energía nuclear de los servicios, préstamos para automóviles, seguros)

############################### BENEFICIOS NUEVO PRODUCTO
explosión de lucro que ocurre al principio, durante los días de fiebre del oro. Los márgenes son la grasa y el volumen de las nubes es. Multiplique estos dos y se obtiene un océano cada vez mayor de la rentabilidad.
El beneficio Parábola | _ / \ _ "El beneficio total obtenido por todos los jugadores en un mercado sube, los picos, y vuelve a cero."
La teoría con el apoyo de: radios, televisores, videograbadoras, walkmans, ordenadores de sobremesa, portátiles, servidores, sedanes, camionetas, todo terrenos, faxes, impresoras de fax, fax-impresora-copiadoras.
Comienza con fiebre del oro, va a Pike's Peak, a continuación, No Profit Zone.
El problema es: durante la fiebre del oro, barridos en la psicología, en la zona donde los productores aún débil ganar dinero porque la demanda es tan fuerte. No se puede pensar con claridad acerca de cómo administrar de manera estratégica.
Paso # 1: admitir que todo esto es verdad. (Es como un joven de 22 años de edad, admitiendo que llegarás a viejo e impotente.)
Paso # 2: gestionar estratégicamente Parábola: invierten demasiado en un factor de 3 en el lado izquierdo, y no invierte lo suficiente en un factor de 3 en el lado derecho. En la lucha a mano izquierda de Mindshare, ser visto como el líder. Estar en todas partes.
Inicio medir las cosas que te dan pistas que usted está en Pike's Peak. Las tasas de crecimiento. Cliente excitación o aburrimiento.
A continuación, revertir la tasa de inversión de un año antes de llegar a la cima. No salir del mercado, sólo la gestión del negocio para maximizar el flujo de efectivo y reducir al mínimo el perfil de riesgo en el otro lado. Iniciar la construcción de plantas flexibles en lugar de las dedicadas. Busque oportunidades para vender las plantas dedicadas a los recién llegados inevitable que todavía quería entrar en el juego.
Estar en una posición muy bien cuando las cosas empezaron a feo. Tire de la publicidad, ya que todo el mundo te conoce desde principios de agarrar Mindshare. Sirve a los clientes buenos y soltar algunos malos.
Entonces se busca para la próxima ola. Disfrute de una gran cantidad de tiempo explorando el paisaje, en busca de señales tempranas de la inflexión.
Tiempo de lucro: ciclo de dos años, la velocidad, coche de carreras, "cuando vea # 2 en el espejo retrovisor, pisar el acelerador". Chips, electrónica.
Nuevo beneficio del producto: el ciclo de 4 años, los recursos de cambio, el surf, "salir de la última ola en primer lugar, conseguir en la primera ola nuevo". Coches, copiadoras.
Especialidad del producto lucro: ciclo de 10 años, seleccionar, sismografía, "encontrar los más ricos campos: el lugar donde la necesidad del cliente, la viabilidad técnica, y la falta de intersección de la competencia"

############################### Relativa en el mercado del Reparto de Utilidades
Empresas con elevada cuota de mercado tienden a ser más rentable. Las grandes empresas tienen ventajas de precio debido a las experiencias de producción y las economías de volumen de relaciones con los proveedores mejor.
Invertir para ganar. Construir una ventaja más grande. Si usted intenta y falla, reducir sus pérdidas o salir por completo. (Jack Welch, fue su médico más reflexivos.)
Economía de escala. Compra de ventaja. Marketing y publicidad. Debido al menor gasto-unidad, los costos, repartidas en un mayor volumen que cualquier otro competidor. Atraer a los mejores talentos de la industria. Mayor flujo de efectivo, por lo que pueden gastar más que sus rivales. Líder tiene por lo menos la volatilidad, el más bajo riesgo. Controlado iniciativa, mientras que otros reaccionan.
Solía pensar que los beneficios era cuota de mercado relativa, pero es la función de muchas cosas: tiempo, lugar, la oferta, comparte locales del mercado relativa.

EXPERIENCIA ############################### curva de beneficios
La experiencia de servir al mercado y fuertes unidades de gestión financiera, reducir los costes transaccionales. (Básicamente, sólo continua para optimizar?)
Peligro se centra en la visión periférica demasiado y perder. (Enfoque + visión periférica = 100%. Cuanto menos se han de uno, más se tiene de la otra.) Microscopio pantalla de radar frente. No se puede estar mirando a ambos al mismo tiempo.
En el borde de la pantalla del radar es donde las cosas nuevas vienen para que se carece de pertinencia, o la invención de un nuevo modelo que ofrece lo mismo a un costo 20-30% inferior, como Southwest Airlines, Dell Computer, acero Nucor, Wal- Mart, Geico, The Home Depot. Los titulares están ocupados los costes de gestión, y alguien viene a presentar el próximo sistema. Véase el punto siguiente ...

NEGOCIOS ############################### BAJO COSTO BENEFICIO DE DISEÑO
La empresa se desarrolla en la reducción del coste por unidad a través de la experiencia acumulada.
Es posible que tenga dos organizaciones: la experiencia de la curva corresponde y el espacio en blanco hojas-de la banda de papel. La maximización de su mano actual al mismo tiempo que la compra de una póliza de seguro grande en el futuro.
El diseño de negocio de bajo coste no tiene por qué cuota de mercado enorme para ser altamente rentable. Es altamente rentable, siempre y cuando sigue siendo dramáticamente más bajo costo.
Valor de las Migraciones (libro): ¿cómo tiene que cambiar el diseño de su negocio cada 5 años. (A pesar de que toma de 2-3 años para cambiar!) Así que hay que verlo venir, empezar a prepararse para ello. Dése una pista de 2 años para obtener el diseño de nuevos negocios fuera de la tierra. Inicio antes. Se mueven más rápido. Anticipar.

############################### DIGITAL RESULTADO: (duh)


de http://www.wjones.com/profit/profit/profit_forms.html:

*** Resultado de transacciones sin defectos
Diseño expectativa superior a la eficiencia y la elegancia en cada etapa de la operación de servicios. Fomenta un vínculo fuerte, apasionado entre el cliente y la marca.
Ejemplos: Apple, Dell Carlton, Ritz

*** Resultado de la Propiedad Intelectual
Al igual que en beneficio de tiempo con el gobierno protegidas ventaja competitiva cumpliendo con las patentes o derechos de autor.
Ejemplos: los fabricantes de medicamentos, 3M (post-it)

*** Ganancias Big Bang
Impulsar las ventas con un mensaje claro y fuerte que ha anunciado retiro del mercado de alta.
Ejemplos: Afflak (seguro complementario, el pato de publicidad), IBM e-business

Buzz *** Ganancias Escuchar:
Invertir en relaciones públicas para generar la charla de la industria y de los clientes para impulsar las ventas. Requiere a menudo el secreto y las fugas de control a los centros de información.
Ejemplos: George Lucas (Star Wars), Apple (Macworld Conference), la franquicia de Harry Potter, la publicación

Enfoque *** fines de lucro:
Definir las prioridades limitada, de alto servicio de valor. Reducir los costos en áreas no relacionadas con las prioridades. Enfoque de marca, desarrollo de servicios, atención al cliente, la inversión en las prioridades.
Ejemplos: IBM e-business

*** Build-to-beneficio Orden:
Los servicios son comprados antes de costes de construcción se incurren.

*** Ganancias geopolíticas:
Los servicios son producidos para maximizar el valor de los factores de gobierno en la competencia y los costos de los impuestos, gravámenes y procesos de negocio requeridos por la regulación.

*** Resultado Global Sourcing:
La empresa selecciona lugares de operación para el diseño, materiales, construcción y distribución para aprovechar de mejor calidad, menor costo de los recursos naturales, recursos humanos, infraestructura y mercados.

Gobernabilidad *** fines de lucro:
Las políticas y procedimientos están estructurados para identificar y mitigar los riesgos de principios en el proceso de desarrollo de los servicios. Para las empresas con costos generalmente altos debido a la responsabilidad.

Automatización *** fines de lucro:
Compañía logra una mayor eficiencia de costes sobre sus competidores a través de un mejor uso de la tecnología en los materiales, la construcción o el parto.

Liquidación *** fines de lucro:
Empresa vende activos no estratégicos para reducir costes y aumentar beneficios a corto plazo.

*** Mejora de Proceso de Beneficio:
Empresa reduce los costes de fabricación mediante la reducción de la reanudación y la mejora de producción de la planta a través de técnicas tales como Six Sigma y Gestión de Calidad Total.

Precio *** Ganancias Corte:
Recortar los precios para aumentar sus ingresos en un mercado sensible al precio. En las industrias donde el margen unitario (diferencia entre el precio de venta y el costo de una unidad vendida) es alto, entonces el mes más de crecimiento de los ingresos meses probablemente será más importante para fines de lucro cada vez mayor.

*** Resultado de expansión global:
Tome los productos existentes y expandirse a nuevos mercados internacionales. Requiere el desarrollo de canales de bajo coste de distribución, experiencia en marketing localizada, y la experiencia localizada legales y geopolíticas para minimizar los riesgos que podría eliminar la rentabilidad